Kiezen met de onderbuik of de bovenkamer? Over intuïtie

Door Bert Pol

 Klik hier voor het artikel in PDF-formaat

Intuïtie is een wonderlijk fenomeen. Het wordt te pas en te onpas gebruikt om beslissingen te motiveren waarvoor men geen argumenten kan aandragen. Of geen woorden om die argumenten over te brengen. Dat kan knap frustrerend zijn. Bijvoorbeeld als een bestuurder of opdrachtgever zegt: ‘ik heb er toch niet zo’n goed gevoel over’. Of: ‘mijn onderbuikgevoel zegt dat dat niet zo is’. De discussie is dan gesloten. Deprimerend voor wie na gedegen onderzoek evidence based communicatieve interventies heeft voorgesteld. Het is alsof je aan twee kanten van een glazen wand staat: je ziet elkaars mond bewegen maar wat gezegd wordt, dringt over en weet niet door.

Waar de intuïtie vandaan komt bij degene die zich er op beroept, hangt af van het perspectief van de degene die er een verklaring voor zoekt. Werd ze ingefluisterd door een hogere macht? Is het een zesde zintuig? Dergelijke verklaringen zijn terug te vinden in de nodige boeken die zich op het paranormale richten. (Zoals De kracht van intuïtie van Naomi Apachi, om één voorbeeld uit vele te noemen.)

Er zijn ook andere, analytische verklaringen van intuïtie, uit de hoek van de cognitieve sociale psychologie. Enigszins verwarrend is dat ook boeken uit die hoek soms – althans in de Nederlandse vertaling – titels hebben als De kracht van je intuïtie en Intuïtie, leer erop te vertrouwen. Maar die publicaties zijn gebaseerd op empirisch onderzoek. Het eerste is van hoogleraar psychologie Gerd Gigerenzer.[1] Het tweede is van wetenschapsjournalist  Gerald Traufetter en uitstekend gedocumenteerd.[2]

Beslissen zonder nadenken

In de wetenschappelijke benaderingen wordt intuïtie ook wel aangeduid als onbewuste intelligentie, of (het gevolg van) vuistregels.[3]  Het gaat om een manier van beslissen en handelen die niet (primair) ontspruit aan rationele evaluaties en afwegingen, maar die snel en zonder reflectie worden genomen. Gigerenzer definieert intuïtie als ‘een oordeel (1) dat snel opkomt in ons brein, (2) waarvan we de onderliggende redenen niet beseffen en (3) dat sterk genoeg is om ernaar te handelen.’[4]

Die beslissingen zijn in zijn visie echter niet het gevolg van een goddelijke inblazing, maar van de evolutionaire ontwikkeling van ons brein en het feit dat we veel handelingen al (tien- of honderd)duizenden keren met goed gevolg hebben uitgevoerd. Van dat laatste geeft Gigerenzer het voorbeeld van een geoefende golfspeler die voorafgaand aan een slag niet wikt en weegt hoe hij de bal moet raken om hem op de gewenste positie te krijgen.[5] Juist als hij gaat nadenken, gaat het vaak mis. Want dan wordt hij afgeleid. Bij een beginnende speler ligt dat vanzelfsprekend anders: die kan beter wel nadenken over welke golfclub hij zal gebruiken, hoe hard zijn slag moet zijn, hoe hij moet richten om de bal niet in de struiken te slaan, enzovoorts.

De uitkomsten van dergelijk intuïtief handelen in zulke situaties zijn beter dan wanneer erover nagedacht wordt. Ook intuïtief beslissingen nemen, kan heel bevredigende uitkomsten hebben. Bijvoorbeeld bij het kopen van een televisietoestel. Je kan een studie maken van alle voor- en nadelen en er op grond daarvan een kopen. In plaats daarvan kan je ook naar de winkel gaan en er een kopen van een merk waarvan je er heel veel ziet. En dat is vaak geen slechte keuze. De verklaring is dat een merk dat je veel ziet meestal ook wel goed (genoeg) is.

Die manier van kiezen is,  behalve voor elektronicafijnproevers, doorgaans veel bevredigender dan veel tijd steken in het zoeken naar evaluaties op gespecialiseerde sites of in tijdschriften.

Het is bijzonder prettig dat we het in veel situaties goed af kunnen met dergelijke ‘intuïtieve’ beslissingen. Dan houden we cognitieve capaciteit over voor zaken die onze aandacht nodig hebben.

Tot zover het goede nieuws. Maar er is ook minder goed nieuws. We kunnen misleid worden wanneer aanbieders van producten of diensten handig inspelen door ons te laten geloven dat we onze intuïtie volgen, terwijl we simpelweg gemanipuleerd zijn. Bijvoorbeeld door een poster op de winkelruit:  ‘Wees er snel bij, want op = op’. Terwijl het magazijn er vol mee staat. En op zich hoeft het feit dat een merk dat overvloedig in de winkel aanwezig is natuurlijk ook niks te zeggen. De achterliggende reden kan ook zijn dat de retailer daar de meeste marge op heeft.

Intuïtie als valkuil

Ons ‘onderbuikgevoel’ kan ons ook op een andere manier lelijk bedriegen. Als we beslissingen nemen op grond van ‘intuïtie’, terwijl ampel onderzoek heeft laten zien dat je dat nu juist niet moet doen. De uitkomsten van dergelijke onderzoeken druisen dan in tegen hoe we denken te voelen hoe het zit. De onderzoeksuitkomsten zijn contra-intuïtief. Een duidelijk voorbeeld is het gebruik van fear appeals: communicatie die hevige angst aanjaagt. Bijvoorbeeld afbeeldingen van verkoolde lijken die mensen aan zouden moeten zetten tot brandveilig gedrag. Vraag je aan mensen hoe je hen het best kan afhouden van bijvoorbeeld  gedrag dat schadelijk is voor hun gezondheid, dan is het antwoord vaak: ‘maak ons maar lekker bang’. Maar dat werkt niet, wijst een overvloed aan onderzoek uit. Een andere ‘intuïtie’ die nogal wat mensen in de strijd werpen, is dat communicatie altijd positief moet zijn. Ze ‘voelen’ dat negatieve communicatie niet werkt. Ook dat is lang niet altijd waar. Bekend is dat negatieve informatie meer aandacht betrekt en meer hersenactiviteit genereert dan positieve. Het verliesframe is daar een manifestatie van. Er zijn situaties waarin licht negatieve communicatie een beter effect sorteert dan positieve.[6] (Voor de duidelijkheid: licht negatieve communicatie is iets anders dan de zojuist genoemde fear appeals die beter nooit gebruikt kunnen worden.) Onze ‘intuïtie’ stuurt ons dan de verkeerde kant op. We houden niet van negatieve communicatie: als we er zelf mee geconfronteerd worden, geeft ze ons een onprettig gevoel. Maar die persoonlijke onprettige associatie wil niet zeggen dat die manier van communicatie in een aantal situaties niet de gewenste impact heeft.

[1] Gigerenzer, G. (2007) De kracht van de intuïtie. De intelligentie van het onbewuste. Kosmos: Utrecht.

[2] Traufetter, G. (2009). Intuïtie, leer erop te vertrouwen. Spectrum: Houten.

[3] Gigerenzer, G. (2007), 26 e.v.

[4] Gigerenzer, G. (2007), 26 e.v.

[5] Gigerenzer, G. (2007), 43-44.

[6] Zie voor onderliggende onderzoeksliteratuur Pol, Bert en Swankhuisen, Christine. (2013) Nieuwe aanpak in overheidscommunicatie. Coutinho: Bussum.

Bron: Bert Pol. (2018). Kiezen met de onderbuik of de bovenkamer? Over intuïtie. Communicatievakblad C, 2, 30-32.