Stel, je hebt weken geleden een kaartje gekocht voor een concert. De dag voordat het concert plaatsvindt, nodigt je beste vriend je uit voor een spontaan feestje bij hem thuis. Eigenlijk heb je veel meer zin om naar dat feestje te gaan dan naar het concert. In de hoop dat iemand je ticket wil overnemen, besluit je het kaartje op Marktplaats en TicketSwap te zetten. Serieuze reacties blijven uit. Daar sta je dan: een concertticket op zak, maar veel meer zin in een feestje op diezelfde avond. Wat doe je? Grote kans dat je, ondanks dat je liever naar het feestje gaat, ervoor kiest tóch naar het concert te gaan. Maar waarom?
De (ir)rationele mens
De keuze om naar het concert te gaan is vanuit de klassieke economie moeilijk te verantwoorden: in de economie gaat men immers uit van een rationele mens, die rationele keuzes maakt. In voorgaande situatie is naar het feestje gaan de meest rationele keuze, omdat je daar nu eenmaal meer zin in hebt.
De kosten voor het concertkaartje heb je immers al gemaakt; daar verander je niets meer aan. Ook niet als je wel naar het concert gaat. Het enige waar je nu nog invloed op hebt, is of je wel of geen leuke avond hebt. Je zou wel gek zijn om niet naar het feestje te gaan, toch?
Uit de psychologie is echter al lang gebleken dat bovenstaande voor de meeste mensen niet opgaat. We zijn namelijk geneigd om gemaakte kosten (zoals de aankoop van een concertticket) mee te nemen in onze keuze, terwijl die allang niet meer van invloed zouden moeten zijn op onze keuze. Oftewel: we nemen iets in overweging wat irrelevant zou moeten zijn voor de beslissing. Dit noemen we sunk costs, ofwel ‘verzonken kosten’ (1).
Dit irrationele beslismechanisme speelt niet alleen een rol in materiële zaken. Ook in het al dan niet beëindigen van relaties zijn sunk costs vaak een argument. Ooit weleens iemand horen zeggen dat het ‘zonde van de tijd is die jullie samen hebben doorgebracht’ als jullie nu uit elkaar zouden gaan? Naast het feit dat de relatie je waarschijnlijk ook mooie momenten heeft opgeleverd, zou die vergane tijd niet meer van invloed moeten zijn op je beslissing in het heden.
Ook bij relaties spelen sunk costs vaak een rol
Bedrijvigheid maakt blind
Ook binnen bedrijven of overheden spelen sunk costs een rol. Soms wordt in een project veel geld geïnvesteerd, terwijl later blijkt dat ditzelfde project geen lang leven meer beschoren is. In dat soort gevallen zijn de projectmanager of andere verantwoordelijken vaak toch geneigd verder te investeren in het project in kwestie. Er wordt extra geld in gepompt en de investering wordt eigenlijk alleen maar groter. Want, zo is de gedachtegang, er is nu al zoveel geld in gestoken: het is zonde dat op te geven.
Het is heel menselijk om geld te investeren in iets dat tot mislukken gedoemd is. Dit wordt ook wel escalatie van commitment genoemd. Het spreekwoord ‘slecht geld achter goed geld aangooien’ is op dergelijke beslissingen van toepassing. Een voorbeeld dat vaak wordt aangehaald is dat van de Betuwelijn: de kosten van dit project leken al snel de verwachte opbrengsten te overstijgen. Vele partijen gaven aan dat stoppen de beste optie was, maar toch zette het kabinet keer op keer door (3).
Sunk costs ten tijde van de Vietnamoorlog
George Ball, Amerikaans diplomaat ten tijde van de Vietnamoorlog, omschreef deze escalatie van commitment duidelijk in een brief aan president Johnson. Ball, die bekend staat als een van de belangrijkste tegenstanders van de Vietnamoorlog, wees Johnson erop dat Amerika nu al zo diep in de oorlog betrokken was geraakt, dat terugtrekken zonder landelijke vernedering niet meer mogelijk was. Aan de andere kant leek het doel bereiken een zeer onaannemelijke exercitie. ‘Of the two possibilities, I think humiliation would be more likely than the achievement of our objectives—even after we have paid terrible costs.’ (2)
Psychologisch verbonden
Nu zou je kunnen bedenken dat het uitkomst zou bieden als dergelijke cruciale beslissingen door iemand anders binnen of buiten de betreffende instantie genomen zouden worden. Die kan vast heel rationeel beoordelen wat de beste – of meest rationele – keuze is? Niets blijkt minder waar: uit onderzoek is gebleken dat plaatsvervangend beslissers net zozeer geneigd zijn de gemaakte kosten in overweging te nemen bij het besluit om een project door te zetten (5).
Het voelen van zogeheten ‘psychologische verbondenheid’ met de initiële investeerder blijkt hierbij van cruciaal belang. Wanneer participanten iets gemeen hadden met de beslisser of wanneer ze gevraagd werd het perspectief van de beslisser in te nemen, waren participanten evengoed geneigd te investeren in een aflopende zaak. Het ging hierbij niet om verregaande verbondenheid: zelfs jarig zijn op dezelfde dag kon al reden zijn het commitment over te nemen. Het vinden van iemand die op geen enkele manier psychologisch verbonden is blijkt dus noodzakelijk, maar lijkt tevens een lastige opgave (5).
Gij zult niet verspillen
Of je nu dus zelf verantwoordelijk bent voor een project of iemand met wie jij je verbonden voelt: het lijkt een vrij onvermijdelijke menselijke neiging te investeren in iets wat geen kans van slagen meer lijkt te hebben. Waarom doen we dit?
Ten eerste ligt de bij velen ingebakken angst voor verspilling (geld, tijd of moeite) aan deze gedraging ten grondslag. Smijt geen geld over de balk en verschiet je kruit niet: je dient niet te verspillen, zeker geen geld (1).
Ten tweede speelt verantwoordelijkheid een grote rol. Als je verantwoordelijk bent voor een project of opdracht, wil je er waarschijnlijk alles aan doen deze taak succesvol af te sluiten (1). Zeker in de politiek is men er vaak op gebrand om maatschappelijk gevoelige kwesties tot een goed einde te brengen. Het lijden van gezichtsverlies is voor velen een belangrijke factor om door te zetten op een falend project. Want erger nog dan teveel geld uitgeven, is als een slechte politicus of leider neergezet te worden. En dan is er altijd nog de kans dat jij dit moeilijke project tot een goed einde weet te brengen. Bovendien zijn mensen soms ook geneigd zich te binden aan projecten. Heb je jezelf of een collega weleens horen roepen dat dat ene project ‘je/zijn kindje’ was?
Tot slot kan het feit dat dergelijke beslissingen vaak in groepen gemaakt worden de neiging tot escalatie van commitment versterken (4).
Wellicht kun je de volgende keer dat je tegen heug en meug een tegenvallend bord eten leegeet, een oninteressante film afkijkt of toch blijft investeren in een tegenvallende belegging, bovenstaande even in acht nemen. Kost niets.
Ken jij nog praktijkvoorbeelden waarin sunk costs een rol speelden? Laat ze achter in de reacties!
Referenties
(1) Arkes, H. R., & Ayton, P. (1999). The sunk cost and Concorde effects: Are humans less rational than lower animals? Psychological bulletin, 125(5), 591.
(2) Ball, George (July 1, 1965). “Memo from George Ball to President Johnson. A Compromise Solution in South Vietnam”. In Gettleman, Marvin E. (1995). Vietnam and America: A Documented History. Grove Press. pp. 282–283. ISBN 978-0-8021-3362-5
(3) Bruin, E. de (2000, 24 juni). Betuwelijn: Sunk cost effect. Geraadpleegd van
https://www.nrc.nl/nieuws/2000/06/24/betuwelijn-sunk-cost-effect-7499832-a95408
(4) Curseu, P. L., Schruijer, S. G., & Fodor, O. C. (2016). Decision rules, escalation of commitment and sensitivity to framing in group decision-making: An experimental investigation. Management Decision, 54(7), 1649-1668.
(5) Gunia, B. C., Sivanathan, N., & Galinsky, A. D. (2009). Vicarious entrapment: Your sunk costs, my escalation of commitment. Journal of Experimental Social Psychology, 45(6), 1238-1244.
BLOG – Van verwarren naar overtuigen: de disrupt-then-reframe technie...
Wat hier op lijkt: geen subsidie aanvragen, omdat die kan worden geweigerd. Dan is de moeite/kosten voor niets.
Mooie column Sanne: heel herkenbaar!
goede column! En wat een maf fenomeen inderdaad. Zou onze Hollandse zuinigheid hierin ook meespelen of is het universeel? Verandert dit ms ook met het ouder worden? Zelf stop ik tegenwoordig wel met het lezen van een boek wanneer ik het niet interessant genoeg vind, ondanks de leestijd die ik er al in heb geïnvesteerd. Het leven is tenslotte te kort om slechte boeken te lezen. Maar als ik moest kiezen tussen het concert en het feestje zou ik waarschijnlijk de ‘sunk costs’ nog wel een rol laten spelen. ik ga er op letten:)